Factoring nos EUA e no Brasil: as principais diferenças entre esses mercados

Atila Ribeiro Martins, cofundador da ANFAC, trabalhando atualmente nos EUA com factoring, comenta sobre as diferenças entre o mercado americano e o brasileiro

O factoring nos EUA não é uma atividade nova. Em 1982, quando a ANFAC foi fundada, o mercado de factoring americano já movimentava mais de US$30 bilhões/ano. As diferenças com a prática no Brasil são significativas, especialmente porque a cultura americana para os negócios é distinto. Os EUA são apontados como o país onde a legislação é a mais favorável às empresas, o que favorece as operações de factoring.

O cofundador da ANFAC Atila Ribeiro Martins, atualmente atuando nos EUA na Advance Financial, localizada na Geórgia, comenta como funciona o factoring americano.

"Assim como em muitos países, nos EUA nos primórdios do factoring, a atividade também foi considerada  agiotagem (loan shark). A partir da década de 1980, porém, o factoring evoluiu, pois passou a ser operado com empresas de porte, algumas ligadas a grandes bancos, e clientes fora do nicho de moda feminina, onde evoluíra o mercado de factoring na Quinta Avenida de Nova Iorque.

Walther Heller, empresa sediada em Chicago, presente em 26 países, desenvolveu um corredor de operações de factoring-internacional, que serviu para difundir em outros países a prática deste tipo de atividade. Serviu de modelo para a ANFAC na implantação do factoring no Brasil (veja mais detalhes na edição n.85 da revista Fomento Mercantil). Posteriormente, ao ser adquirida pelo Fuji Bank, época que Atila Martins deixou de operar junto a Walther Heller e afiliou-se à Advance Financial, poucas empresas independentes (não ligadas a bancos comerciais norte-americanos) sobreviveram na atividade. Bancos como Chase, Chemical Bank, Citibank e outros encerraram as atividades de suas empresas de factoring, pois a ótica de banqueiro não se adapta às operações comerciais de factoring. Banco empresta dinheiro ou desconta duplicatas (trade bills); na falta de pagamento destes títulos, o valor é debitado na conta-corrente do cliente. Na operação comercial de factoring, cujo limite operacional para o cliente é rotativo, os direitos creditícios dos títulos (Invoices) pertencem à factoring.

As operações comerciais de factoring, conforme Burt Abrahams - CEO da Walther Heller, apóiam-se em dois pilares: exclusividade e globalidade. Exclusividade refere-se ao pressuposto de que os clientes das empresas de factoring devem operar somente com uma única empresa de factoring, a fim de evitar o repasse de títulos de sacados com baixo desempenho em honrar seus compromissos entre empresas de factoring e, também, fazer leilão do custo dos serviços.  Na Advance Financial temos um gerente responsável para consultar online a existência de duplicidade de clientes e empresas de factoring. Cabe ao gerente comercial decidir se vai aceitar a relação do novo cliente com outra factoring. O cliente é perguntado na primeira entrevista do gerente se opera com outras factorings. Se mentir estará afetando um dos três "Cs" do crédito: Capital + Capacidade + Caráter.

O gerente sempre alerta clientes prospectivos de que possui meios de comprovar se há relação comercial do novo cliente e outra casa-factoring. Caso venha a aceitar a duplicidade, que também inclui pesquisa de garantidores de crédito, a razão social da outra factoring constará numa cláusula específica de reconhecimento da relação. Este é um fator importante porque a globalidade exige uma relação estreita entre o cliente e a casa-factoring, que opera como um sócio financeiro."

A relação da factoring com o banco também é outro ponto levantado por Atila Martins como uma grande diferença entre os países. "Nos EUA, os bancos comerciais dão preferência em vir a operar com empresas em limites de crédito elevado. Dessa forma, como acontece há 35 anos com a Advance Financial, o banco comercial com que operamos envia clientes médios e pequenos, que começam suas operações ao redor de limites operacionais de $60,000. O banco fornece clientes e fundos, ganhando nas operações em spreads negociados em função da experiência com sacados e valores. Quando os clientes atingem limites operacionais ao redor de meio milhão de dólares, ele é repassado para uma agência próxima de sua sede para dar andamento ao seu desenvolvimento. Nos EUA o custo bancário, baseado no prime rate, é o ideal para as empresas, pois o fator dos serviços de factoring atinge cerca de 3,85% ao mês. Desde a época que estive na direção comercial de três bancos comerciais estrangeiros, em vários países, jamais notei a tendência norte-americana desta prática."

Sobre a lei brasileira para o factoring, que está em fase de aprovação, Atila Martins comenta que este é um momento importante para o setor e para a ANFAC.

"A ANFAC é o órgão mais capacitado para orientar o mercado sobre a lei. Existe um princípio indelével em marketing que determina: empresas consideradas as primeiras numa determinada categoria de negócios, permanecem nesta posição enquanto existirem, havendo casos que sobrevêm a extinção das mesmas. Esta regra se encaixa como uma luva à ANFAC. Este é o momento em que temos que mostrar às empresas de factoring que elas precisam fazer o raio X de seus clientes, pois a questão da exclusividade é fundamental. Tem havido denúncias por parte de empresas de factoring, com expressivo volume de negócios, que tiveram problemas junto a clientes que nunca respeitaram a relação exclusiva.

 A lei vai dar os parâmetros do que uma empresa de factoring deve ser, e a importância definitiva com relação à questão da prestação de serviços. A prestação de serviços das factorings junto a seus clientes serve para fazer evoluir a estrutura comercial e financeira das pequenas e médias empresas, que respondem por número expressivo de contratações de funcionários em vários países. Tivemos um caso na Geórgia interessante. Um cliente que vendia para a Sears danificou os portões eletrônicos do sacado quando da entrega da mercadoria. A Sears recusou-se em pagar a fatura sacada contra ela, ocasionando longa luta judicial para terminar num acordo prejudicial a nossa empresa. Desde então, se um cliente nosso usa caminhões próprios para efetuar entregas, ajudamos ao mesmo negociar suas apólices de seguro contra terceiros, eliminando este tipo de risco na compra de faturas futuras.  ANFAC, como precursora do setor, e que acompanha toda a evolução deste mercado, tem imensa importância na divulgação da lei", aponta Atila Martins.

O cofundador da ANFAC também salienta que "No Brasil, faz-se urgente a implementação de ferramentas que promovam a execução dos conceitos de exclusividade e facilite implementar a globalidade entre casas-factoring e seus clientes. E não vejo outra organização que não seja a ANFAC para pôr em prática, o mais breve possível, este apoio a seus associados", conclui Atila Martins.

Fonte: Portal da Anfac